Щоб впливати на покупця, косметичні компанії використовують усе більш витончені інструменти. У хід йде все: звуки, запахи, освітлення в магазині і навіть уніформа продавців-консультантів. У підсумку ми витрачаємо гроші — багато грошей — на купу непотрібної косметики, яка потім місяцями, припадає пилом на полиці.
woman.net.ua зібрав 10 хитрощів маркетологів, завдяки яким ми так легко розлучаємося зі своїми грошима.
1. Світлодіодні лампи
До недавнього часу освітлення в магазинах було всього лише необхідністю, але з часом маркетологи, особливо в б’юті-індустрії, навчилися безпосередньо впливати на поведінку покупця з допомогою цього нехитрого інструмента.
- У більшості магазинів косметики установленыпрозрачные світлодіодні лампи з високою передачею кольору, які імітують природний світло. Таке освітлення точно відображає косметичні відтінки, але найголовніше, вона лестить покупцеві, показуючи його в кращому світлі. Жінці подобається її відображення в дзеркалі, і вона з радістю пробує косметичні засоби.
- Наприклад, німецький бренд Gerry Weber збільшив свої продажі на 10 %, всього лише змінивши освітлення в своїх магазинах.
2. Губні помади і блиски розміщують біля входу у торговельний зал
Стелажі з різнокольоровими помадами, немов приманка, заманюють людей в магазин, навіть якщо ті зовсім не планували зробити покупку. Це можна порівняти з ефектом, який виробляють солодощі на дітей.
3. Товари продаються наборами
Ви напевно помічали, що часто косметичні засоби продаються сетами — наборами з декількох продуктів за дуже вигідною ціною. Наприклад, палетка тіней йде в комплекті з олівцем і тушшю. Насправді це ще один хитрий трюк, за допомогою якого маркетологи впливають на поведінку людей.
- Ганяючись за низькою ціною, покупець відправляє в кошик товари, в яких зовсім не потребував, просто тому що йому вселили, що це вигідно.
4. Пробники і тестери
Щорічно косметичні компанії витрачають мільйони доларів на пробники і тестери. У цього є своє пояснення. На ухвалення рішення про покупку впливає величезна кількість інформації: від ціни товару до особистих уподобань людини. А пробник є відмінним способом усунути ці перешкоди і змусити покупця зробити остаточний вибір.
- Задіявши додаткові почуття — дотик і нюх, маркетологи роблять зв’язок споживачів з продуктом міцніше. І люди охочіше роблять покупку.
- Коли людина отримує щось безкоштовно, він відчуває себе зобов’язаним зробити щось хороше натомість. Наприклад, купити продукт в якості «спасибі» за можливість використовувати пробник.
- Встановлено, що якщо людина тестує автомобіль, то шанс того, що він згодом придбає машину, зростає на цілих 60 %. Те ж правило діє і в індустрії краси — з тією лише різницею, що тут цей відсоток набагато вище.
5. Знаменитості в рекламі
- Сьогодні навряд чи когось можна здивувати знаменитістю в рекламі. Але цей спосіб досі працює. Вся справа в тому, що ми сприймаємо знаменитостей як близьких нам людей, тому реклама з їх участю впливає на нас як порада від хорошого друга.
- Доведено, що люди найчастіше згадують про товари, які були схвалені зірками.
- Покупці підсвідомо асоціюють себе з героєм реклами, щиро вірячи в те, що якщо вони куплять використовуваний зіркою товар, то будуть так само успішні і красиві.
- Задіявши Ніколь Кідман у рекламі парфумів, модний будинок Chanel збільшив продажі на 30 %.
6. Повторення ключових слів на упаковці
Цей прийом використовується буквально всі: від виробників зубної пасти до косметичних компаній. У магазині за увагу покупця змагаються сотні товарів, і у брендів є всього кілька секунд, щоб зацікавити його.
- Повторення головних характеристик продукту на упаковці відразу дає людині зрозуміти, яку вигоду він отримає від покупки товару, і спрощує його вибір.
- Наприклад, на упаковці шампуню l’oreal Elseve слово «колір» повторюється цілих 4 рази. Для людини з тонкими волоссям це є справжнім сигналом до дії.
7. Упаковка
У покупців немає часу зважувати всі за і проти продукту, тому часто вони приймають рішення про покупку, виходячи лише з дизайну упаковки.
- Додаткова красива упаковка робить продукт в очах покупця більш дорогим і бажаним.
- Чим солідніше і важче упаковка, тим більш дорогим здається продукт. Так, один і той же засіб краще продається в скляній тарі, чим у пластиковій. Це працює за умови, що упаковки мають однаковий розмір і відрізняються лише матеріалом.
- Крім цього, об’ємна важка упаковка створює ілюзію більшого об’єму — і нам здається, що ми зробили вигідну покупку. Як часто траплялося так, що, купуючи засіб у важкому флаконі, ви думали, що будете користуватися вмістом 3 місяці, а його вистачало щонайбільше на місяць.
І по суті своїй ніякого обману в цьому немає: виробники чесно вказують кількість засобу на упаковці. Але лише незначна частина покупців уважно читає етикетки.
8. Використання в рекламі міст, що асоціюються з розкішним життям
Косметичні компанії часто використовують у рекламі й навіть у найменуваннях назви брендів модних столиць. Ця хитрість асоціює товар з розкішшю і глянцем, позитивно позначається на продажах.
- Марка Maybelline New York до початку 90-х називалася просто Maybelline. Всього одна деталь в назві вивела бренд в число лідерів ринку.
- Цим прийомом користується і британська компанія SANTINI Cosmetic, яка активно експлуатує назва французької столиці в рекламі своїх парфумів.
9. Упаковки дешевих продуктів повторюють дизайн дорогих
Часто можна бачити, як дешеві косметичні засоби поміщають в упаковку, дизайн якої багато в чому повторює зовнішній вигляд упаковки дорогих продуктів: та ж форма, однакові шрифти схожі відтінки — вони копіюють все до дрібниць. І це працює.
- Купуючи «люксовий» продукт за доступною ціною, споживачі щиро вірять, що вони отримали оригінальну якість і долучилися до світу розкоші.
10. Аромамаркетинг
Приємний запах, як і правильно підібрана музика, не тільки спонукає людей купувати більше, але і викликає в них бажання довше залишатися в магазині.
- Одне дослідження виявило, що грамотний аромамаркетинг збільшує продажу до 80 %. Вся справа в тому, що запах тісно пов’язаний з тими відділами мозку, які відповідають за емоції і пам’ять.
- Косметичні бренди часто використовують у своїх магазинах свіжі, чисті аромати або ж фірмові запахи (часто це духи, які продає компанія). Як правило, це завжди один і той же аромат. Завдяки цьому хитрому ходу, споживачі згадують магазин всякий раз, коли відчувають цей запах, нехай навіть в іншому місці.
- Також аромати впливають на сприйняття бренду споживачами. Наприклад, люксові марки використовують у своїх бутиках запах ладану і кардамону, які асоціюються з розкішшю. Завдяки цьому бренд набуває більшої значущості в очах споживачів.
А ви коли-небудь купували щось, про що потім шкодували? Якщо так, то що це за засіб було?
