ВСІ

9 прийомів, які використовує магазин ASOS, щоб його товар розбирали як гарячі пиріжки

Сьогодні оборот ринку моди оцінюється в $ 3 млрд. Щоб заробити такі гроші, виробники і магазини йдуть на різні хитрощі. Офлайн-ритейлери можуть впливати на покупця з допомогою освітлення, правильної розстановки вітрин і навіть запахів. А інтернет-магазинам доводиться викручуватися, щоб привернути вашу увагу і змусити вас витратити гроші.

woman.net.ua продовжує досліджувати маркетингові фішки акул бізнесу, щоб ви робили покупки усвідомлено, а не піддавалися впливу рекламників. Сьогодні ми розповімо про британському інтернет-магазині ASOS, який продає одяг та аксесуари по всьому світу.

Ідея магазину виникла після виходу серіалу «Друзі»

Нік Робертсон, засновник інтернет-магазину ASOS.

На початку 2000-х два приятеля-маркетолога Нік Робертсон і Кевін Гріффітс займалися продакт-плейсментом (прихованою рекламою в кіно і на ТБ) і навіть не збиралися торгувати одягом. Одного разу Нік дізнався, що після виходу пілотної серії серіалу «Друзі» глядачі обірвали телефони студії, щоб дізнатися, де продається рамка для фото у Рейчел. Бізнесмен подумав, що й інші люди захочуть купити сукню як у Мадонни або кросівки як у Девіда Бекхема — словом, ті речі, які носять люди «з телевізора».

Так народилася компанія ASOS (від англ. as seen on screen — «як видно на екрані»). Робертсон і Гріффітс запустили інтернет-магазин і почали продавати меблі, а потім і одяг. ASOS з’явився в інтернеті в ті часи, коли Google було всього 2 роки, а Facebook взагалі не існував.

Сьогодні ASOS — найбільший інтернет-магазин: у минулому році 184 млн чоловік зробили покупки на сайті і витратили на це £ 24 млн. Бренд тримається на плаву майже 20 років не за рахунок хитрою магії — за всіма успіхами підприємства стоїть холодний розрахунок.

Вони шиють кілька колекцій на рік на власному виробництві, щоб встигнути за модою

9 прийомів, які використовує магазин ASOS, щоб його товар розбирали як гарячі пиріжки

ASOS продає 850 марок одягу і завантажує на сайт 7 тис. нових товарів на тиждень. Але це тільки початок. Бренд ще й самотужки шиє одяг і випускає кілька колекцій на рік. Швидше встигає тільки ZARA, але у неї зовсім інша аудиторія. Власники магазину зрозуміли, що потрібно встигати за всіма тенденціями моди: вони роблять недорогі копії брендових товарів і співпрацюють з нікому не відомими молодими дизайнерами.

  • В результаті споживачі не засмучуються через те, що не можуть купити собі черевики за $ 500, — вони відкривають вкладку з схожою взуттям, яку виробляє сам магазин, і замовляють копію.

Піднімають свої продажі за рахунок застарілого прийому (але це працює)

9 прийомів, які використовує магазин ASOS, щоб його товар розбирали як гарячі пиріжки

Якщо ви думаєте, що паперові журнали давним-давно померли, то сильно помиляєтеся. ASOS з допомогою свого фірмового видання продовжує залучати сотні тисяч покупців.

Магазин друкує на сторінках видання фото вдалих комплектів, інтерв’ю з зірками і поради по стилю. Більшість ритейлерів вважає за краще не витрачатися на паперову рекламу, однак ASOS таким чином отримує півмільйона покупців додатково. У Великобританії цей журнал серйозно конкурує з Cosmopolitan і Vogue.

  • Гарні фото і щільні сторінки створюють у споживача відчуття надійності бренду і бажання повторити модний образ.

Використовують для реклами несподіваний персонал

9 прийомів, які використовує магазин ASOS, щоб його товар розбирали як гарячі пиріжки

Ритейлери співпрацюють із зірками, щоб просувати свої бренди. І коли ми бачимо селебріті в модних кросівках, то відразу підозрюємо, що нам намагаються продати цю взуття. ASOS винайшов іншу стратегію і вирішив «виростити» власних зірок.

У інтернет-магазину є невелика «армія» инфлюэнсеров — так звані інсайдери. Це молоді люди від 20 років з популярними записи з соцмережах. Вони не моделі, не актори і не співаки, а звичайні хлопці, які схиблені на моді.

  • ASOS використовує силу соцмереж, не платить мільйонні гонорари зіркам, але все одно нарощує обороти, тому що ви захочете купити туфлі, кофту або спідницю «як у реальної людини».

Покупці самі роблять магазину безкоштовну рекламу і дозволяють стежити за собою в соцмережах

9 прийомів, які використовує магазин ASOS, щоб його товар розбирали як гарячі пиріжки

Маркетологи магазину придумали, як стежити за клієнтами, і заодно зробили собі безкоштовну рекламу в соцмережах. У ASOS є фірмовий хештег, з допомогою якого покупці діляться фотографіями своїх обновок і можуть потрапити в стрічку бренду. Цей трюк магазину приносить купу нових покупців.

Але цей же хештег і служить своєрідним маркером, за яким за вами стежать: ASOS знає, що і коли ви купуєте, і наступного разу зробить персоналізовану рекламу конкретно для вас.

  • Головна фішка ASOS — активна взаємодія з покупцями. З-за нього у вас створюється відчуття близькості до модного бренду і виникає бажання зробити покупку.

Націлені на вікову категорію, яка не може жити без однієї-єдиної речі

9 прийомів, які використовує магазин ASOS, щоб його товар розбирали як гарячі пиріжки

У ASOS є чітка демографічна група, на яку він працює, — це молоді люди 16-35 років. Всі маркетингові сили бренду кинуті на те, щоб задовольнити потреби миллениалов в модному одязі та аксесуарах.

  • Ці люди буквально жити не можуть без інтернету: тут знайомляться, вчаться і роблять покупки. Вузька спрямованість магазину — простий і водночас геніальний маркетинговий хід, який приносить мільйони.

Не диктують моду, а підглядають образи на вулицях

9 прийомів, які використовує магазин ASOS, щоб його товар розбирали як гарячі пиріжки

У ASOS підглядають модні тенденції на вулицях і в соцмережах. На відміну від тієї ж ZARA, яка повторює подіумні вбрання, ASOS копіює молодіжну моду «околиць».

Такий хід дозволяє магазину бути ближче до народу. Наприклад, у 2017 році аналітики магазину помітили, що мілленіали переключилися на спортивний одяг і надягають тренувальні штани ледь не в ресторан. Відповідно, частка спортивних товарів на сайті теж збільшилася.

  • Маркетинговий відділ магазину маніакально швидко реагує на нові тенденції і запускає у виробництво нові лінії одягу.

Тримають ціни на високому рівні, щоб досягти психологічного ефекту

9 прийомів, які використовує магазин ASOS, щоб його товар розбирали як гарячі пиріжки

Ми звикли до того, що вони знижують ціни, видають знижки і купони, щоб залучити більше покупців. Герої нашої розповіді пішли іншим шляхом: магазин спеціально підтримує досить високий рівень цін. ASOS торгує брендовими товарами відомих марок, одягом свого виробництва і дорогими речами, яких більше ніде немає. Ексклюзивні товари надають магазину лиск, і люди, які купують щось недороге, все одно не відчувають себе обділеними.

  • Використовується відомий у психології ефект ореолу, при якому окремі ознаки стають основою оцінки цілого явища. Люди судять про магазині не з загального асортименту, а по окремим яскравим товарів і вирішують, що зробили вигідну покупку біля елітного бренду.

Слідують модним трендам бодипозитива, але іноді теж помиляються

9 прийомів, які використовує магазин ASOS, щоб його товар розбирали як гарячі пиріжки

Головна проблема онлайн-покупок — невідповідність картинки і реальності: на екрані одяг виглядає набагато краще, чим у житті. ASOS першими придумали знімати відео, щоб покупець зміг наживо побачити, як виглядає товар.

Магазин чуйно стежить за всіма соціальними віяннями: на хвилі популярності бодипозитива ASOS відмовився від ретуші і ввів лінійку plus-size. На сайті бренду з’явилися моделі з розтяжками, родимими плямами і целюлітом. Такі фотографії приваблюють нових покупців.

Однак навіть у таких гігантів трапляються промахи і виявляється, що не всі сукні сидять однаково добре. Так, одного разу користувачка твіттера помітила, що редактори сайту забули замазати у фотошопі прищіпки, які стягували плаття моделі.

9 прийомів, які використовує магазин ASOS, щоб його товар розбирали як гарячі пиріжки

ASOS спробував виправдатися: за день моделі і костюмери проводять тисячі зйомок, і підбирати відповідний розмір сукні занадто довго. У відділ ретуші надходить 17 тис. зображень на тиждень, і дизайнери можуть не встежити за помилками.

Залишили в асортименті немодні речі

9 прийомів, які використовує магазин ASOS, щоб його товар розбирали як гарячі пиріжки

ASOS позиціонує себе як флагмана модного одягу, але основну виручку робить на класичних моделях, таких як джинси і джинсові сорочки, взуття Birkenstock і Nike, класичні блузки та сорочки.

  • 10 % товару магазину — непримітна класика, але саме її купують люди. Навіть якщо ви не в захваті від сучасних тенденцій моди на кшталт потворних кросівок або светрів оверсайз, ви все одно не підете з магазина без покупки.

А ви коли-небудь купували одяг в інтернет-магазинах? Розкажіть, збігалися ваші очікування з реальністю?

Asos

ВАМ ТАКОЖ МОЖЕ СПОДОБАТИСЯ